閥門銷售人員入門指導(dǎo)

    “搞閥門銷售，一定要懂行”，這是對閥門行業(yè)從事銷售的老前輩總結(jié)出來的一句話，這個“行”不但指的是做閥門銷售要懂得一些閥門必要的技術(shù)，要有豐富的閥門選型經(jīng)驗。更要懂得整個閥門市場的行情。當(dāng)然行情也分內(nèi)部閥門行情和外部閥門行情，例如在中國閥門行業(yè)已經(jīng)形成了一種大而全的現(xiàn)象，存在著供大于求的局面，大部分企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量上沒有做到“高端化”，而有的企業(yè)更是只注重于銷售根本不注重在賣出產(chǎn)品后的售后服務(wù)，而且大部分的產(chǎn)品都是通用閥門產(chǎn)品，沒有形成自己的主導(dǎo)、特色的品牌，這些都是一個業(yè)務(wù)員必須知道的外部閥門行情。

    而內(nèi)部閥門行情則是指整個銷售過程與客戶溝通的過程。首先就是要誠信待人，做到“四會”即：“會做，會說，會寫，會記”，做銷售其實是先做人，做一個誠信待人的人，在銷售的過程中一定要善待每一個人，可能不會買您的產(chǎn)品，但是您還得細心的和們講解，換一句話說，推銷產(chǎn)品的同時，另一方面也是在推銷您的人品。大部分的客戶會在您的誠信下，打開原來“麻木”的心扉，這一點對做業(yè)務(wù)的很重要，也是我把它放在首要位置的意義之所在。

    “會做”，即生產(chǎn)產(chǎn)品，就是業(yè)務(wù)員要知道您所推銷的產(chǎn)品是怎么生產(chǎn)出來的，它的每一個部件是怎么組裝以及它的作用，當(dāng)然大部分的業(yè)務(wù)員不可能去車間生產(chǎn)產(chǎn)品，但是您較好在車間走一走，轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，知道產(chǎn)品的“來龍去脈”。這樣您在推銷產(chǎn)品的時候能夠做到“胸有成竹”，才能夠“對答如流”，使得客戶認為您對產(chǎn)品是十分的了解的，否則，客戶會疑惑，業(yè)務(wù)員都不清楚的產(chǎn)品怎么會出來推銷，這樣就會很被動，不利于做銷售。

    “會說”，就是業(yè)務(wù)員在和客戶交流的時候，怎么樣說服在同系列的產(chǎn)品中選擇您所推薦的產(chǎn)品，那您就要說出您的產(chǎn)品獨有的特色和性能，較主要的是您得“想客戶之所想”，就是希望的產(chǎn)品是什么樣的您得講講清楚，您的產(chǎn)品能夠比們原來使用的產(chǎn)品帶來怎樣的便利以及效益。要能夠說出您所推薦的產(chǎn)品的所有的性能、特點、安裝調(diào)試的注意事項等等，要能夠讓客戶知道您是這個方面的內(nèi)行人，而不是一個“門外漢”。這樣做起業(yè)務(wù)來，客戶在接受您的產(chǎn)品的同時，會把您作為一個行家看待。的接受您，特別給客戶放心的是，您能夠給我們在以后的使用中提供各種建議和意見。

    “會寫”，即業(yè)務(wù)員在和客戶的交流中，能夠通過您對閥門的深入了解，用比較直觀的結(jié)構(gòu)圖，簡易圖形象的推薦您的產(chǎn)品的特點，使得客戶真切的看到您的產(chǎn)品的“與眾不同”，另一方面，您在客戶要求的情況下能夠為們寫出詳實的文案，這一點主要是針對提供技術(shù)參數(shù)和附加要求生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)。

    “會記”，閥門知識涉及面非常廣，各行各業(yè)的知識經(jīng)驗都有，而你的大腦的記憶力相對來說還是很有限的，所以你需要養(yǎng)成記錄閥門知識經(jīng)驗的習(xí)慣，閥門網(wǎng).com上記錄著很多閥門技術(shù)知識，有助于快速提高閥門銷售新手的入門。

    在對待國內(nèi)外客戶銷售的差別，國外的客戶注重的是對公司所提供的樣品資料和實物要求是一致的，因為他們講究的是“表里如一”的產(chǎn)品。不希望通過“掛羊頭，買狗肉”的伎倆來推銷公司的產(chǎn)品。相對于國外，國內(nèi)的客戶在注重質(zhì)量的同時，主要注重的是服務(wù)，特別是在乎生產(chǎn)廠家是否給客戶安裝、調(diào)試、檢測等等。

     當(dāng)然銷售閥門的技巧和方法還有很多，要在實踐過程中注重總結(jié)，善于思考才能做一個合格的閥門銷售人員。

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